Commerciaux : les entreprises toujours plus exigeantes

En période de crise, les commerciaux ont un rôle encore plus stratégique à jouer. Garants de la croissance de l'entreprise, ils sont aussi soumis à plus de pression, même si leurs objectifs et leur rémunération sont adaptés à un ralentissement du marché. Le besoin en profils commerciaux a moins faibli que dans d'autres professions et les recrutements se poursuivent.

> Investir dans la force commerciale
Aller chercher de nouveaux marchés et de nouveaux clients est en effet la seule porte de sortie de crise viable pour les entreprises. Elles ne peuvent pas faire d'économie sur leur force de vente encore moins tailler dans les effectifs. C'est un investissement nécessaire. "Les stratégies commerciales offensives passent bien sûr par la formation accélérée des commerciaux et de leurs dirigeants, mais aussi par l'accroissement des forces de ventes pour les grandes entreprises, ou l'embauche de commerciaux pour les plus petites", indique Jean-Pierre Arnaud, Président national des dirigeants commerciaux de France. Et pour y parvenir, le président du DCF appelle aussi les banques à aider les entreprises à investir dans leur force commerciale.

Maintenir l'activité, diversifier les produits et mieux structurer les forces commerciales... Pour y arriver, beaucoup d'entreprises ont déjà maintenu leurs objectifs d'embauches de commerciaux pour l'année 2009. En particulier dans des secteurs comme la banque/assurance, les nouvelles énergies, les services aux entreprises et même l'immobilier ou le BTP. Rien que pour le secteur bancaire, l'Association française des banques (AFB) estime à plus de 20000 le nombre annuel de recrutements. Même chose dans les sociétés d'assurances, qui recrutent entre 10000 et 15000 personnes chaque année. Une majorité de ces postes correspondent à des fonctions commerciales.

> Pression sur les résultats
Les profils commerciaux ont donc toujours la cote. Mais contexte oblige, les critères de sélection sont de plus en plus exigeants. Dans leurs embauches de commerciaux, les entreprises privilégient l'expérience et les connaissances techniques. Encore plus qu'auparavant on demande aux commerciaux d'être opérationnels et surtout, d'obtenir des résultats rapides. Nouveaux clients, nombre de rendez-vous, chiffre d'affaires... les commerciaux sont priés de rendre des comptes de plus en plus souvent.

Cela laisse moins de place aux jeunes qui arrivent sur le marché du travail. Ceux-là ont tout intérêt à commencer par faire leurs preuves sur des métiers de terrain ou continuer de se former en attendant des jours meilleurs.

Les métiers commerciaux restent, même en période de crise, des jobs d'avenir. Comme pour de nombreux autres postes, les entreprises ont tout intérêt à investir dans la formation et le développement des compétences pour constituer les meilleures équipes. Du côté des candidats, les métiers commerciaux offrent de belles opportunités, à condition d'avoir le goût du défi et la culture de la performance.